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標(biāo)書制作做好這兩點(diǎn)，中標(biāo)率提高50%

“投標(biāo)一定是生鮮配送企業(yè)又愛又恨的東西。”

熟悉招投標(biāo)的朋友都應(yīng)該知道，投標(biāo)是一個(gè)綜合性的工程，不是隨意查個(gè)項(xiàng)目然后準(zhǔn)備資料做份標(biāo)書就去投了，這樣做大多數(shù)是去當(dāng)炮灰，成功率極低。

大部分招標(biāo)都是對(duì)于配送企業(yè)綜合資質(zhì)和實(shí)力的考核，特別是要求比較高的單位、學(xué)校和企業(yè)食堂，往往會(huì)采用招投標(biāo)的方式選擇食材配送商。

如果專做團(tuán)餐配送的客戶渴望爭(zhēng)取這類市場(chǎng)，一定要從招標(biāo)投標(biāo)各個(gè)角度權(quán)衡之后再去行動(dòng)，來提高投標(biāo)的成功率。

一    投前容易被忽視的調(diào)研

01  擴(kuò)大競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)，精準(zhǔn)切入

時(shí)刻關(guān)注招標(biāo)網(wǎng)、中國(guó)政府采購網(wǎng)或當(dāng)?shù)氐恼胁删W(wǎng)站更新的信息。

此外單位和學(xué)校類客戶的招標(biāo)信息一般都會(huì)提前在官網(wǎng)或微信公眾號(hào)發(fā)送，公司相關(guān)人員可及時(shí)跟進(jìn)做調(diào)研，或者在網(wǎng)上查看招標(biāo)信息

一般而言，學(xué)校、企業(yè)和單位食堂通常都是半年或一年招標(biāo)一次；學(xué)校類的暑假招標(biāo)冬季配送商。企事業(yè)單位一般是一年招標(biāo)一次，特別是在年尾的時(shí)候是一個(gè)很好的切入時(shí)機(jī)。

如果能找機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)食堂管理層及廚師，做好關(guān)系維護(hù)，可通過信息差提高成功率。

另外，同行之間也不全是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，通過互相介紹，也可以最大程度擴(kuò)大彼此的資源。

02  研究招標(biāo)對(duì)象，不做無用功

知己知彼百戰(zhàn)不殆，投標(biāo)前可以從報(bào)名的單位里面可以知道這個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，最重要的是了解前幾年的報(bào)價(jià)情況、中標(biāo)情況。

一般來說，招標(biāo)單位去年和今年的招標(biāo)要求幾乎90%都是相同的，可以通過招標(biāo)軟件（例如：千里馬）查詢中標(biāo)單位的情況，研究出該企業(yè)是低價(jià)中標(biāo)、還是平均價(jià)中標(biāo)。

另外研究每年的中標(biāo)人選，如果說每年都是這一家配送公司中標(biāo)，那第二年就不要去投了，不要去浪費(fèi)時(shí)間。

很多投標(biāo)依靠的不僅僅標(biāo)書做得好，標(biāo)書只是輔助，一個(gè)敲門磚，標(biāo)書做得好，也不代表說你一定能中標(biāo)。

03  不同客戶招標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)有什么區(qū)別

要想獲得學(xué)校食堂配送中標(biāo)資格，首先要有能夠支撐自己的質(zhì)量口碑。

食堂為學(xué)生提供餐飲，少則百來個(gè)人，多則上千個(gè)人，如果食材的質(zhì)量不過關(guān)，很容易就會(huì)造成大面積的食品衛(wèi)生安全事故。

食堂配送招標(biāo)的第一大要求就是食材的質(zhì)量。

而對(duì)于企事業(yè)單位而言，價(jià)格是他們著重考量的因素，因此要想獲得食堂配送的招標(biāo)，價(jià)格肯定不能太高。

這個(gè)價(jià)格一定要優(yōu)惠且適中，其價(jià)格的性價(jià)比一定要高才行，這樣中標(biāo)機(jī)會(huì)才大。

另外，在招標(biāo)的過程中，不管是學(xué)校的供應(yīng)商還是企業(yè)供應(yīng)單位都會(huì)再三對(duì)入圍的招標(biāo)食材配送公司進(jìn)行可用度和可信度的評(píng)估。

二  標(biāo)書制作時(shí)提高標(biāo)書中標(biāo)率的技巧

01  食材配送企業(yè)投標(biāo)需要哪些資質(zhì)？

必備資質(zhì)：資格證書

對(duì)于食堂食材配送公司，營(yíng)業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營(yíng)許可證是必須持續(xù)持有的證書。

如果營(yíng)業(yè)執(zhí)照不是三證合一，企業(yè)還要具備組織機(jī)構(gòu)代碼證和稅務(wù)登記證。如果一個(gè)企業(yè)不能出具以上證書，這不禁讓人質(zhì)疑他們的經(jīng)營(yíng)合不合法，管理正不正規(guī)。

輔助資質(zhì)：資質(zhì)認(rèn)證

如果說資格證書是認(rèn)可企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法性，那么資質(zhì)證書就是認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理體系。

食堂食材配送公司主要涉及的資質(zhì)認(rèn)證有1SO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、IS014001環(huán)境體系認(rèn)證、HACCP食品安全控制體系認(rèn)證、ISO22000食品安全管理體系認(rèn)證、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證這五大體系認(rèn)證。

加分資質(zhì)：榮譽(yù)證書

比起資格證書和資質(zhì)認(rèn)證體現(xiàn)的“硬實(shí)力”，榮譽(yù)證書更能體現(xiàn)一家食堂食材配送公司的“軟實(shí)力”。

企業(yè)獲取的榮譽(yù)證書代表了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)獲得的社會(huì)認(rèn)可，因此榮譽(yù)證書能讓單位對(duì)食材配送公司大大加分。

02  如何獲取必備資質(zhì)，拿到專家的好印象

對(duì)生鮮配送行業(yè)來說，最重要的是檢測(cè)設(shè)備。

像肉類的話就是：重金屬檢測(cè)儀、瘦肉精快速檢測(cè)儀；蔬菜是農(nóng)殘檢測(cè)設(shè)備，還有水產(chǎn)的抗生素檢測(cè)等多功能檢測(cè)儀，差不多有4~5個(gè)設(shè)備，其中蔬菜農(nóng)殘檢測(cè)設(shè)備和肉類金屬檢測(cè)儀是最重要的。

購買時(shí)一定要開具發(fā)票，因?yàn)檫@些發(fā)票是最好的佐證，能證明你擁有這些設(shè)備。

再就是檢測(cè)人員，檢測(cè)人員一般是要求有一個(gè)食品安全管理員以及一個(gè)食品檢測(cè)員，它是不同的證件，每個(gè)人都可以去考。

還需要提供上游供應(yīng)商的資質(zhì)，比如商品的授權(quán)委托書和合同，以及第三方檢測(cè)報(bào)告。

如果供應(yīng)商實(shí)在無法提供第三方檢測(cè)報(bào)告，公司可以把樣品送去第三方的檢測(cè)公司。

每年做兩次，上半年做一次，下半年做一次，檢測(cè)報(bào)告上面署公司的名字，體現(xiàn)在標(biāo)書當(dāng)中，會(huì)給專家一些比較好的印象。

03  打造軟實(shí)力，斬獲拿分項(xiàng)

企業(yè)資質(zhì)如ISO9001、ISO22000、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、守合同重信用企業(yè)、市級(jí)以上榮譽(yù)等都是加分項(xiàng)。

還可以提供合作客戶案例，前提必須是和本項(xiàng)目相關(guān)的，并且可以提供合同。 

就拿杭州市的招標(biāo)規(guī)則來說，目前守合同重信用都是算分點(diǎn)，一個(gè)A一分，兩個(gè)A兩分，三個(gè)A三分，分?jǐn)?shù)越多意味著公司的可信度越高。

除此之外，例如浙江大學(xué)要求有農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和守合同重信用企業(yè)，守合同重信用企業(yè)是市場(chǎng)監(jiān)督管理局頒發(fā)給企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)。

在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中沒有合同中違約的情況，用來獎(jiǎng)勵(lì)這些企業(yè)，招投標(biāo)的時(shí)候這些都是資質(zhì)，硬性資質(zhì)上都有分?jǐn)?shù)。

其中食品質(zhì)量安全管理體系、職業(yè)健康安全管理體系、環(huán)境健康安全管理體系，這幾個(gè)體系都是比較重要的，現(xiàn)在招標(biāo)會(huì)給出5個(gè)體系，其中一個(gè)沒有就扣一分。

另外，如果是“扶貧認(rèn)定”的食材配送企業(yè)，在競(jìng)標(biāo)政府項(xiàng)目時(shí)有還會(huì)享有優(yōu)先權(quán)。

04  按照評(píng)分索引做標(biāo)書，直擊重點(diǎn)

做招標(biāo)做標(biāo)書的一定要按照招標(biāo)文件的評(píng)分索引來，為什么？

專家在看標(biāo)書的時(shí)候，他沒那么多時(shí)間。

因?yàn)楦?jìng)標(biāo)的公司很多，配送公司的標(biāo)書一般都做700-800頁，是非常厚的一本投標(biāo)文件。

專家一天如果要評(píng)20家單位，他必須非常快的看完，一般是在現(xiàn)場(chǎng)打開招標(biāo)書，然后馬上進(jìn)行評(píng)分，所以評(píng)分索引就顯得非常重要了。

做標(biāo)書的時(shí)候，只要嚴(yán)格按照評(píng)分索引來做，基本上是不會(huì)跑偏，把評(píng)分要求里面所有需要的資質(zhì)放上去，能幫專家節(jié)省時(shí)間，提高好評(píng)率。

方案等一定要按照對(duì)方單位的特性進(jìn)行制作，文字言簡(jiǎn)意賅，抓住重點(diǎn)；標(biāo)書做的厚，說明材料多，會(huì)給招標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)感覺到公司資質(zhì)的強(qiáng)大。

總結(jié)

招標(biāo)是一項(xiàng)高度組織性、規(guī)范性、制度性及專業(yè)性的活動(dòng)，它有著一套完善的規(guī)則。

投標(biāo)人要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須招標(biāo)采購的規(guī)則、特點(diǎn)，特別要注意避免那些人為的、可能導(dǎo)致廢標(biāo)的差錯(cuò)，以免眾多人員為投標(biāo)所做的一切努力付諸東流。

品瑞是一家專業(yè)從事標(biāo)書制作的公司，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可以為客戶提供高質(zhì)量的標(biāo)書制作服務(wù)。

品瑞集團(tuán)始于2008年，從幫助客戶解決標(biāo)書撰寫困惑開始，逐步發(fā)展成一家致力于服務(wù)國(guó)內(nèi)企業(yè)標(biāo)書編寫、標(biāo)書培訓(xùn)、工程造價(jià)咨詢、BIM咨詢、項(xiàng)目策劃、咨詢、運(yùn)作的專業(yè)咨詢公司。