投標(biāo)書是每一位投標(biāo)人都需要制作的文件，只有將項目投標(biāo)書編制完好了才能順利開展接下來的投標(biāo)、評標(biāo)、開標(biāo)、中標(biāo)等重要環(huán)節(jié)，也才有希望成為中標(biāo)人。一份好的標(biāo)書能為投標(biāo)加分，那么拿到招標(biāo)書后，如何去寫應(yīng)標(biāo)書呢？

首先我們可以通過下面的思維導(dǎo)圖來了解下標(biāo)書必須要具備的幾個關(guān)鍵點。

一、如何響應(yīng)？

每家客戶的招標(biāo)書都不一樣，每家客戶的應(yīng)標(biāo)都不一樣。

就像考試，每門功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標(biāo)書會寫明，應(yīng)標(biāo)文件有第一寫什么，第二寫什么，第三寫什么等等，有些客戶的招標(biāo)書不會對應(yīng)標(biāo)材料有要求。

比如這份標(biāo)書，就寫了應(yīng)標(biāo)文件應(yīng)該有哪幾部分。

與技術(shù)部分有關(guān)的就是4和5，技術(shù)部分需要包括的內(nèi)容有項目解決方案、總體框架、技術(shù)實現(xiàn)方案、項目實施計劃、系統(tǒng)安裝、調(diào)試、技術(shù)支持、售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)人員資質(zhì)證明等。

有些沒有寫明格式要求的，可以按照原來寫的格式寫就好了。

二、客戶需求

這是一份招標(biāo)書，以下是他們的采購?fù)ㄖ獣?/span>

了解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什么，在應(yīng)標(biāo)的時候就給他想要的東西，當(dāng)用戶看了你寫的應(yīng)標(biāo)書后，會有一種“這就是我想要的”的感覺。

了解客戶需求的方式一般有：售前交流、通過銷售間接了解。

通過售前交流，可以對客戶的需求大致有些了解，比如采購系統(tǒng)的原因、外部系統(tǒng)有哪些、哪些是重點關(guān)注、之后的規(guī)劃是什么等等。

如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據(jù)售前交流的信息，對招標(biāo)書的需求一一對應(yīng)應(yīng)標(biāo)。

也不是每個寫標(biāo)書的需求工程師都會參與售前交流，比如我寫這份標(biāo)書時，就沒有參與售前，我就打電話問銷售以及其他參與售前的同事，問他們需求情況，比如他們有什么業(yè)務(wù)？資訊接什么系統(tǒng)？評級的流程是什么？等等。

低段位的需求工程師拿到標(biāo)書后，看到標(biāo)書上面的需求，認(rèn)為自己都能寫得出來，客戶需要一個主體數(shù)據(jù)管理，應(yīng)標(biāo)的時候就把系統(tǒng)已有的主體數(shù)據(jù)管理寫出來。

這樣也可以，只不過你寫的東西打開不了客戶的心扉，如果競爭對手也是這樣應(yīng)標(biāo)，大家一個水準(zhǔn)，也許你還有希望，但是如果競爭對手的應(yīng)標(biāo)從客戶實際需求出發(fā)，那你就是一點希望也沒有。

所以，要寫就認(rèn)真寫好。

按照下面的要點檢查你的標(biāo)書是否認(rèn)真寫：

1、展示需求，突出優(yōu)勢

2、功能能否實現(xiàn)

3、實施周期能否滿足

4、客戶關(guān)注的要點

5、回答是否完整

6、項目計劃是否清晰

7、人員的工作經(jīng)驗是否能否勝任

三、評分標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)標(biāo)書提交后，評委也會給每家供應(yīng)商提交的應(yīng)標(biāo)材料進(jìn)行打分。

因此，了解標(biāo)書評分的標(biāo)準(zhǔn)就很重要。

有些招標(biāo)書上會寫哪個部分得幾分，哪個部分得幾分，比如江蘇紫金農(nóng)商行的招標(biāo)書：

看了上面的評分標(biāo)準(zhǔn)，你知道該怎么寫了嗎？

試卷題目和得分要求都和你說了，就照要求去寫，盡量得高分。

比如公司規(guī)模和實力最高有5分，標(biāo)書就得有公司規(guī)模和實力的章節(jié)，而且內(nèi)容里根據(jù)實際情況寫注冊資金多少（不能造假，因為商務(wù)部分會有證明文件）。

比如成功案例最高有10分，標(biāo)書中需要寫成功案例這章節(jié)，因為最多有10分，每個成功案例有2分，根據(jù)實際情況有多少寫多少（不能造假，商務(wù)部分會需要提供合同文件）。

比如實施方案合理得5分，什么才叫合理？當(dāng)然是時間和實施計劃合理。

......

根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)，人家要西瓜，我們就給西瓜，人家要芝麻，我們就給芝麻。

四、競爭對手情況

寫標(biāo)書并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

競爭對手哪方面有優(yōu)勢，哪方面有劣勢，在響應(yīng)標(biāo)書的時候，對于競爭對手劣勢的地方，我們就去突出，對于競爭對手優(yōu)勢的地方，我們也更突出我們的優(yōu)勢。

所以啊，寫標(biāo)書也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機”。

之前在投標(biāo)的時候，有一家競爭對手才開始做評級系統(tǒng)，連一套成型的系統(tǒng)還沒有完全做好。

標(biāo)書都是“紙上談兵”，有些不了解供應(yīng)商實際情況的評委純粹就是根據(jù)標(biāo)書的內(nèi)容來評分。

如果競爭對手寫標(biāo)書也按我上面說的套路寫，那其實我們和他們是沒有什么區(qū)別的。

了解到競爭對手沒有成型的系統(tǒng)后，我在應(yīng)標(biāo)的時候會在每個應(yīng)標(biāo)的需求下附上對應(yīng)的系統(tǒng)截圖。

這個是競爭對手不具備的，你看，一下競爭對手的劣勢，我們的優(yōu)勢就凸顯出來。

有時候，我們需要標(biāo)準(zhǔn)，有時候又不能太依賴標(biāo)準(zhǔn)。

下面以技術(shù)標(biāo)為例，為大家分析下具體該如何撰寫標(biāo)書

1、投標(biāo)準(zhǔn)備

得到招標(biāo)書之后，首先需要認(rèn)真分析招標(biāo)文件，根據(jù)自身產(chǎn)品及解決方案優(yōu)勢編制投標(biāo)書，在編寫投標(biāo)書中需要注意，標(biāo)書中的解決方案一定要應(yīng)標(biāo)，明確的對應(yīng)招標(biāo)需求，具體步驟如下：

1. 根據(jù)招標(biāo)內(nèi)容編制投標(biāo)文件（商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)）、講標(biāo)文件，按照期限交付投標(biāo)書及投標(biāo)保證金；

2. 按照規(guī)定的時間、地點進(jìn)行講標(biāo)；

3. 等待結(jié)果通知，中標(biāo)后，明確具體細(xì)節(jié)之后與客戶方簽訂項目合同，履行合同。

2、參與人員

1. 售前人員

2. 銷售人員

3. 技術(shù)人員

3、輸出資料

>>>>商務(wù)標(biāo)書

準(zhǔn)備內(nèi)容根據(jù)標(biāo)書具體要求而定。

1. 軟著權(quán)

2. 企業(yè)資質(zhì)

3. 偏離表

4.承諾函

>>>>技術(shù)標(biāo)書

準(zhǔn)備內(nèi)容根據(jù)標(biāo)書具體要求而定，常規(guī)內(nèi)容如下：

1. 項目定義說明：名稱約定、主要術(shù)語；

2. 項目背景及現(xiàn)狀分析：當(dāng)前信息化背景、企業(yè)發(fā)展概況、信息化瓶頸；

3. 項目需求理解與分析：項目需求描述、項目需求理解與分析（多個維度）；

4. 項目目標(biāo)和關(guān)注重點：項目目標(biāo)定義、項目目標(biāo)分析、實現(xiàn)目標(biāo)前提條件；

5. 項目指導(dǎo)思想和原則：投標(biāo)方特有的指導(dǎo)思想和原則；

6. 架構(gòu)體系、規(guī)劃、方法論：企業(yè)架構(gòu)、IT規(guī)劃體系、IT規(guī)劃方法論；

7. 項目總體規(guī)劃：整體規(guī)劃、建設(shè)思路、建設(shè)階段；

8. 項目平臺架構(gòu)：總體架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)、功能架構(gòu)、集成架構(gòu)、安全架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)、部署架構(gòu)等；

9. 項目產(chǎn)品介紹：項目中使用到的產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品概述、功能特性、產(chǎn)品截圖）

10. 項目部署方案：軟硬件配置搭建；

11. 項目實施方案：實施總體方法、實施成功的關(guān)鍵要素分析、實施進(jìn)度計劃；

12. 項目實施團隊：團隊構(gòu)建原則、項目實施組織架構(gòu)、項目實施團隊、實施過程和安全保密管理；

13. 項目驗收方案：項目初驗、終驗；

14. 項目培訓(xùn)方案：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)策略、培訓(xùn)調(diào)研、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)課程與內(nèi)容、培訓(xùn)組織與要求、培訓(xùn)對象；

15. 項目質(zhì)量及風(fēng)險管理：項目生命周期管理、項目常見風(fēng)險分析、項目初步風(fēng)險分析與策略；

16. 項目服務(wù)方案：服務(wù)原則、服務(wù)承諾、服務(wù)體系和流程、常見服務(wù)方式和內(nèi)容、服務(wù)響應(yīng)時間、服務(wù)監(jiān)督機制；

17. 相關(guān)案例介紹；

18. 投標(biāo)公司介紹。

>>>>講標(biāo)文件

講標(biāo)PPT及環(huán)境演示。

>>>>評分索引

根據(jù)招標(biāo)文件中的評分對照表進(jìn)行撰寫，上面標(biāo)明每一項應(yīng)答的頁數(shù)，并自評分?jǐn)?shù)，闡明可以得到該分?jǐn)?shù)的原因。

注意事項

1、徹查標(biāo)書

標(biāo)書與解決方案不同，撰寫投標(biāo)文件，切忌沒有完全掌握招標(biāo)書內(nèi)容就開始撰寫，無論時間多趕，都要仔細(xì)過一遍標(biāo)書。清標(biāo)即明確清楚標(biāo)書中每一項條款，把標(biāo)書走腦的讀一遍，而不是機械的看一遍，具體要做到以下幾點：

1. 明確標(biāo)書中硬性要求，并詳細(xì)標(biāo)記，在撰寫標(biāo)書過程中一定要涵蓋，并撰寫在醒目的位置，必要時可以單獨成為一章或一小節(jié)。

2. 商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)都要明確，雙方會有相關(guān)關(guān)聯(lián)，或是互相包括必要條款，一方不明確，很可能導(dǎo)致應(yīng)標(biāo)缺失。

3. 注意招標(biāo)文件中的每一項廢標(biāo)條款，一旦條款缺失或未能滿足響應(yīng)，編制再好的投標(biāo)文件也將被一票否決。

2、標(biāo)準(zhǔn)核對

在投標(biāo)文件撰寫結(jié)束后，對照標(biāo)書中廢標(biāo)條款、星號條款、評分細(xì)則等內(nèi)容進(jìn)行一一對應(yīng)，下面根據(jù)幾個條款進(jìn)行解析：

1. 廢標(biāo)條款顧名思義，一點不能滿足定會廢標(biāo)，對于廢標(biāo)條款要在標(biāo)書中明確的給予應(yīng)答及體現(xiàn)，通常對于商務(wù)標(biāo)來說此類條款較多；

2. 星號條款在技術(shù)標(biāo)中較多，多為一些重要的技術(shù)指標(biāo)，要求投標(biāo)人必須滿足或給予應(yīng)答說明，對于此類會以技術(shù)偏離表的方式進(jìn)行應(yīng)答；

3. 評分細(xì)則表為評委打分對照表，評委會嚴(yán)格按照上面的內(nèi)容進(jìn)行打分，表中分?jǐn)?shù)是一定不能丟的，評分表中內(nèi)容都要在標(biāo)題中明確體現(xiàn)，一方面說明我方已經(jīng)應(yīng)標(biāo)，另一方面為評委對照提供便利。

3、最后檢查

分為兩項，一項為根據(jù)招標(biāo)文件要求，從頭檢查一遍標(biāo)書是否有漏項，重點需求是否都涵蓋滿足，另一項為對寫好的招標(biāo)文件進(jìn)行格式檢查，具體包括以下幾個方面：

1. 是否存在漏項，內(nèi)容是否撰寫到位；

2. 目錄是否調(diào)整、是否存在格式錯亂、是否有空白頁；

3. 商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)交叉檢查，當(dāng)局者迷，換種視角更能發(fā)現(xiàn)其中的問題。

總之，跟上政策改革的節(jié)奏，認(rèn)真撰寫標(biāo)書，認(rèn)真對待每一次投標(biāo)，即使被廢標(biāo)也不灰心，總結(jié)分析每一次廢標(biāo)的原因，每一次投標(biāo)都會有所收獲！

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